風(fēng)雨飄搖的2020年 | 這些集成商大佬們說(shuō)了些實(shí)話
在開展這個(gè)選題初期，我首先咨詢了一些集成商負(fù)責(zé)人，他們最關(guān)注什么，得到的最多答案是企業(yè)生存問(wèn)題。
受疫情影響，無(wú)論是在項(xiàng)目推進(jìn)上，還是回款方面，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)性會(huì)更大。
市場(chǎng)的波動(dòng)帶來(lái)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的變化，也有不少企業(yè)從中殺出一條新道路，有東方不亮西方亮，也有穩(wěn)中求勝。
2020年智能交通系統(tǒng)集成商市場(chǎng)業(yè)務(wù)的變化、關(guān)于項(xiàng)目回款進(jìn)度、項(xiàng)目及業(yè)主選擇、個(gè)人工作和心態(tài)變化……圍繞這些問(wèn)題，賽文采訪了部分集成商一線市場(chǎng)工作者，希望從他們身上觀察了解2020年智能交通市場(chǎng)發(fā)展情況。
1.與往年相比，今年市場(chǎng)業(yè)務(wù)有何變化？下半年是否迎來(lái)了報(bào)復(fù)性投資？今年企業(yè)對(duì)個(gè)人KPI是否有調(diào)整？
戴高（攸亮科技總經(jīng)理）：攸亮作為提供產(chǎn)品和方案為主的技術(shù)型公司，個(gè)人覺得今年的市場(chǎng)和以往相比，沒有明顯不一樣的有利和不利因素，一直堅(jiān)持以客戶需求驅(qū)動(dòng)各方面進(jìn)步，只需要耐心、創(chuàng)新，不斷提供客戶新價(jià)值。如果說(shuō)有變化，是覺得國(guó)內(nèi)大小企業(yè)大家都更努力，似乎希望奪回疫情期間失去的一小段時(shí)間，這樣公司售前技術(shù)支持的工作量壓力增加不少。
賀國(guó)君（中控信息智慧交通事業(yè)三部總經(jīng)理）：上半年，受限于疫情，很多項(xiàng)目停滯，下半年我們看到項(xiàng)目機(jī)會(huì)在增多，但沒有到報(bào)復(fù)性投資這個(gè)程度，中控定業(yè)務(wù)目標(biāo)趨于穩(wěn)健，我們對(duì)目標(biāo)不做硬性過(guò)高要求，暫時(shí)沒有調(diào)整計(jì)劃。
馬曉龍（安徽科力市場(chǎng)與營(yíng)銷中心銷售經(jīng)理）：報(bào)復(fù)性投資的可能不大，這次疫情對(duì)大家的影響都很大。一般投資都是疫情之前計(jì)劃性的，目前正在穩(wěn)步的釋放。
個(gè)人覺得明年會(huì)有報(bào)復(fù)性消費(fèi)，不是今年下半年，今年下半年會(huì)有很多項(xiàng)目?jī)?chǔ)備。
KPI有簡(jiǎn)單的調(diào)整，和年初定的差距不是很大。我們調(diào)整不是因?yàn)橐咔榈挠绊?，今年是?jì)劃上市的第一年，根據(jù)上市要求做的調(diào)整。
盧興崗（河北萬(wàn)方中天交通行業(yè)總監(jiān)）：受疫情影響，各地財(cái)政預(yù)算收緊、立項(xiàng)審批建設(shè)周期變長(zhǎng)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍然存在，集成商和廠家生存空間進(jìn)一步被擠壓，下半年目前未看到報(bào)復(fù)性投資現(xiàn)象，但是萬(wàn)方中天已經(jīng)通過(guò)整合公司內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)資源隨時(shí)應(yīng)對(duì)逐步釋放的市場(chǎng)需求。
2.項(xiàng)目回款一直是集成商的共性問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)貴企業(yè)目前平均項(xiàng)目回款時(shí)間是多久？
戴高：10年前平均回款周期大概是6-18個(gè)月，現(xiàn)在應(yīng)該是增加了50%，或者更多。
賀國(guó)君：省外項(xiàng)目回款在變差，應(yīng)收款持續(xù)增加是企業(yè)比較頭疼的事情，省外項(xiàng)目平均回款時(shí)間超過(guò)一年。
盧興崗：行業(yè)平均水平中小型項(xiàng)目普遍6個(gè)月以上，大型項(xiàng)目可能12-16個(gè)月。
馬曉龍：疫情期間，雖然很多項(xiàng)目推遲了，但是科力在項(xiàng)目回款方面比以前加快了不少。項(xiàng)目有關(guān)各方有更多的精力來(lái)解決項(xiàng)目回款問(wèn)題。同時(shí)，政策對(duì)企業(yè)的幫扶也起到了積極的推動(dòng)作用。
3.在規(guī)避回款難問(wèn)題，企業(yè)開始選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和業(yè)主，對(duì)業(yè)主的選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？在項(xiàng)目選擇上有哪些要求？比如對(duì)毛利率的要求，回款條件等?，F(xiàn)在市場(chǎng)項(xiàng)目少，是否放寬了標(biāo)準(zhǔn)？
戴高：業(yè)內(nèi)很多項(xiàng)目是建管分離的，如果業(yè)主尊重技術(shù)發(fā)展和建設(shè)規(guī)律、項(xiàng)目程序完善，同時(shí)也有能力平衡低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量、周期矛盾的，應(yīng)該是不錯(cuò)的業(yè)主。我們主要做一些示范技術(shù)落地項(xiàng)目，注重生態(tài)圈建設(shè)，所以對(duì)毛利率、回款沒有特別要求，公司屬性也決定我們不去盲目做大體量。
盧興崗：優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目需要長(zhǎng)期跟進(jìn)，市場(chǎng)投入較大，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，項(xiàng)目進(jìn)一步趨向存量客戶發(fā)掘，新市場(chǎng)投入普遍萎縮。企業(yè)要想獲得長(zhǎng)期發(fā)展勢(shì)必對(duì)毛利率提出要求，但是目前項(xiàng)目機(jī)會(huì)少，是否放寬標(biāo)準(zhǔn)還跟企業(yè)戰(zhàn)略決策有關(guān)，不同項(xiàng)目要求不一致。
賀國(guó)君：中控一直注重項(xiàng)目質(zhì)量，聚焦于主營(yíng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目，對(duì)墊資類項(xiàng)目、平安城市和雪亮工程項(xiàng)目較少涉及，在這幾年市場(chǎng)形勢(shì)不好的時(shí)候，不但沒有放寬標(biāo)準(zhǔn)，而是收緊更加注重項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范。
黃瑞（杰瑞電子ICS事業(yè)部副總經(jīng)理）：在項(xiàng)目選擇上，毛利率和回款條件是相輔相成的。毛利率低的情況下，回款要更好；回款較差的情況下，毛利率要高。
李海亭（易華錄中央研究院）：以優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主，也就是毛利要合適、交付要快、定制化少、回款好；對(duì)比之前，目前項(xiàng)目立項(xiàng)稍微有些放寬，但是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)保持不變，甚至提升以服務(wù)為導(dǎo)向的項(xiàng)目。尤其是針對(duì)財(cái)政預(yù)算比較緊張的項(xiàng)目，我們提出了可以以政府采購(gòu)服務(wù)的模式為導(dǎo)向來(lái)驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目的推進(jìn)。
馬曉龍：政策上較以前有一定的放寬，業(yè)主偏向于關(guān)系較好，信譽(yù)較好的業(yè)主，項(xiàng)目上對(duì)毛利率的要求有所放寬。
4.如何看待當(dāng)前智能交通市場(chǎng)發(fā)展情況？
馬曉龍：隨著新基建政策的出臺(tái)，智能交通市場(chǎng)還會(huì)有一波大的刺激增長(zhǎng)。但預(yù)計(jì)市場(chǎng)發(fā)展會(huì)逐步出現(xiàn)兩級(jí)分化，業(yè)界新技術(shù)、新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)也會(huì)帶來(lái)很大的沖擊。只要市場(chǎng)和需求一直都在，市場(chǎng)就會(huì)被看好！
賀國(guó)君：總體繼續(xù)看好智能交通行業(yè)，這幾年存在變局可能性，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入智能交通行業(yè)話語(yǔ)權(quán)更大，與集成商之間會(huì)慢慢趨于平衡。
黃瑞：當(dāng)前，雖然市場(chǎng)受疫情影響，但是通過(guò)新基建及各種政策，各省包括地級(jí)市對(duì)交通的投資并沒有減少，形式還是比較樂觀。
5.受疫情影響，很多企業(yè)在裁員降薪。這次疫情，對(duì)您個(gè)人或公司帶來(lái)了哪些影響？
戴高：疫情期間主要還是影響客戶拜訪、回款等工作，項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度、收款手續(xù)辦理緩慢，財(cái)政收入下降，資金安排到位延期等一系列因素影響了回款進(jìn)度。
李海亭：雖然受疫情影響，計(jì)劃中的項(xiàng)目，部分由于資金或者其他因素推遲、取消，在傳統(tǒng)的公安交管相關(guān)行業(yè)受疫情影響比較嚴(yán)重，但是好在易華錄數(shù)據(jù)湖在全國(guó)推廣，部分?jǐn)?shù)據(jù)湖目前已經(jīng)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)壓力比較大。
馬曉龍：科力沒有裁員降薪，工資獎(jiǎng)金按時(shí)發(fā)放。因?yàn)橐咔橛绊?，公司銷售額有所下降，公司為了刺激銷售，產(chǎn)品提成和項(xiàng)目提成比以前更為靈活，提成比例更高，并且按時(shí)兌現(xiàn)。今年政策比較好，總體個(gè)人收入好于往年。
盧興崗：政府行業(yè)客戶預(yù)算整體收縮，企業(yè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)減少，單個(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈程度增加，行業(yè)人員流動(dòng)性增大。萬(wàn)方中天以多年行業(yè)積累為基礎(chǔ)，通過(guò)一系列賦能手段，抵抗住了本次疫情沖擊，并借機(jī)吸納了一批專業(yè)技術(shù)人才。
賀國(guó)君：中控發(fā)展一直比較穩(wěn)健，得益于一方面基于穩(wěn)健發(fā)展策略，另外一方面是因?yàn)槲覀兌鄻I(yè)務(wù)，多個(gè)業(yè)務(wù)板塊，東方不亮西方亮，其實(shí)上半年我們合同仍舊是增長(zhǎng)的。
今年中控薪資和福利保持和往年基本一致，繼續(xù)正常進(jìn)行了調(diào)薪，員工人數(shù)也比較穩(wěn)定。在疫情沖擊下對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展會(huì)有更多思考，如何活下去，如何活更好。
黃瑞：對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，上半年薪資會(huì)有些波動(dòng)，主要和項(xiàng)目訂單量相關(guān)。
6.談?wù)劷衲暌咔橐詠?lái)的工作感受和個(gè)人心態(tài)變化。
戴高：疫情發(fā)生后，項(xiàng)目技術(shù)支持、實(shí)施和回款受影響較大，但對(duì)研發(fā)影響較小，所以公司在這段時(shí)間加強(qiáng)了研發(fā)管理、加速了新產(chǎn)品研發(fā)。記得去年智博會(huì)期間賽文網(wǎng)專訪時(shí)說(shuō)過(guò)，寒冬隨時(shí)可能來(lái)臨，攸亮一直有如履薄冰的危機(jī)意識(shí)，另外，企業(yè)杠桿很慎重，對(duì)各方面準(zhǔn)備還算充分，公司有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。
個(gè)人一直對(duì)未來(lái)充滿信心，心態(tài)很積極，疫情對(duì)心態(tài)的不良影響較小。有政府的強(qiáng)力組織應(yīng)對(duì)，沒有過(guò)不了的難關(guān)。
馬曉龍：疫情對(duì)個(gè)人在工作感受和心態(tài)上有很大的影響。經(jīng)濟(jì)比我們想象的脆弱，第一次直觀的感受到，我們的工作和大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的那么緊密。工作上要有項(xiàng)目量的積累，要留好余量，就像個(gè)人要有充足的存款一樣。
黃瑞：壓力會(huì)更大，今年有效的工作時(shí)間至少減少了一至兩個(gè)月，那么我們就需要在更短的時(shí)間內(nèi)完成既定目標(biāo)。
盧興崗：疫情對(duì)整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境影響是顯而易見的，隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)全面展開，工作節(jié)奏緊張程度也逐步增加，由于項(xiàng)目推進(jìn)的有效時(shí)間相應(yīng)縮短，加之政府財(cái)政投入緊縮，企業(yè)需要面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)。
李海亭：由于疫情影響，上半年時(shí)間大部分都在居家或者辦公室辦公，作為業(yè)務(wù)口，無(wú)法及時(shí)到一線跟進(jìn)客戶需求，感覺到項(xiàng)目推進(jìn)比較吃力，但是也有比較好的一面，公司結(jié)合自己的易華錄大學(xué)（e學(xué)），通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)線上參會(huì)的方式，不間斷的進(jìn)行各業(yè)務(wù)板塊的溝通學(xué)習(xí)，使得員工有了充足的時(shí)間進(jìn)行工作的自我充電，對(duì)一些比較專業(yè)的知識(shí)和公司的發(fā)展方向有了更加深入的了解。
7.有人說(shuō)，不擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)了，只擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)了又走了。近兩年，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也逐漸參與了市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，如何評(píng)價(jià)他們的市場(chǎng)表現(xiàn)？如何看待他們的項(xiàng)目落地能力？
盧興崗：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拿大單項(xiàng)目能力強(qiáng)，但是普通項(xiàng)目落地實(shí)施經(jīng)驗(yàn)較少，項(xiàng)目多為點(diǎn)式落地。隨著被集成戰(zhàn)略的推出，生態(tài)合作能力的加強(qiáng)，與集成商合作也逐漸增加。
戴高：由于公司做項(xiàng)目少，我們和新進(jìn)行業(yè)巨頭有很好的合作空間和案例。這些公司開始進(jìn)入時(shí)，各方面宣傳都是會(huì)帶來(lái)革命性的變化，不大重視落地，現(xiàn)在很講生態(tài)了，云上和地上的公司配合應(yīng)該會(huì)緊密，以便落地。
賀國(guó)君：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入智能交通市場(chǎng)，一方面要看到他們加大了行業(yè)影響力，也出現(xiàn)了很多城市級(jí)的大項(xiàng)目，另外一方面，確實(shí)也擠占一部分集成商項(xiàng)目，我覺得接下來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)趨于分化，彼此需要更多合作，才能共同把智能交通市場(chǎng)做好，大家也能夠都活好。
馬曉龍：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的到來(lái)會(huì)加快智能化的推進(jìn)。他們的項(xiàng)目落地能力很強(qiáng)，表現(xiàn)的也很有侵略性。暫時(shí)只是軟件方面的投入，個(gè)人認(rèn)為后期他們會(huì)在硬件上推出一些革命性的的產(chǎn)品。傳統(tǒng)產(chǎn)品在人工智能上面的應(yīng)用，應(yīng)該會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上先實(shí)現(xiàn)。
李海亭：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)由于具有先天的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)等，他們進(jìn)入傳統(tǒng)的智能交通項(xiàng)目如同鯰魚效應(yīng)，在一定是時(shí)間段內(nèi)激活/打破了傳統(tǒng)公司的寧?kù)o。如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用好他們手中的優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目落地有實(shí)戰(zhàn)性，那就是成功的。
但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的參與，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)落地項(xiàng)目比較匱乏，且在實(shí)戰(zhàn)中并未激起很大的浪花，目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在尋求傳統(tǒng)的廠家，以生態(tài)合作的方式重新出現(xiàn)在智能交通行業(yè)。
8.針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)局面，企業(yè)在市場(chǎng)和技術(shù)上有哪些調(diào)整？
賀國(guó)君：在市場(chǎng)和技術(shù)研發(fā)投入上，中控這幾年持續(xù)在加大投入，市場(chǎng)和技術(shù)并重，今年沒有壓縮該部分資金預(yù)算，當(dāng)然今年疫情下根據(jù)外部形勢(shì)投入增幅適當(dāng)降低了。
盧興崗：節(jié)能增效、加強(qiáng)企業(yè)外部合作，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。加大產(chǎn)品研發(fā)投入，增強(qiáng)技術(shù)方向人才投入。
戴高：公司的技術(shù)投入主要還是加強(qiáng)路側(cè)物聯(lián)與安全產(chǎn)品角度投入，包括大數(shù)據(jù)分析與機(jī)器學(xué)習(xí)應(yīng)用等；
在市場(chǎng)方面，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)為本，加大“東進(jìn)北上”推進(jìn)力度，達(dá)成公司在西南與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)收份額的合理均衡。
馬曉龍：因?yàn)槭且鲜?，這是第一年，我們公司應(yīng)該是逆勢(shì)上揚(yáng)，目前資金方面比較充裕，在市場(chǎng)推廣上由于政策的調(diào)整，有所收縮，在研發(fā)上有增加。
后記
疫情雖然給了我們一記重拳，但在逆境中也會(huì)加快企業(yè)成長(zhǎng)速度。
在項(xiàng)目選擇上，在商業(yè)模式的思考上，都會(huì)考慮加強(qiáng)企業(yè)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
風(fēng)雨之后，我們期待看見交通行業(yè)的彩虹。
文章轉(zhuǎn)載自：賽文交通網(wǎng) 作者：拾夢(mèng)者
